与大中华区家族办公室合作的常见误区
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作为全球投资枢纽，新加坡拥有吸引外资的政策与基础设施，正见证着来自中国的家族办公室（FO）纷纷落户这座城市国家。新加坡家族办公室行业增长显著，在前两年强劲增长的基础上，2023 年又新增 182 家家族办公室，其中包括新加坡本地居民以及来自中国、马来西亚和香港的申请者所设立的机构。
这些家族办公室具有独特的特征、需求与文化特质，金融专业人士需要深刻理解它们，才能有效提供服务。洞察这些差异将帮助家族办公室顾问在这一充满活力的市场中建立稳固关系并获取新机遇。
我们采访了清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高皓（Tony Gao），以厘清并破除关于中国家族办公室的常见误解，帮助大家更好地了解这个蓬勃发展的群体。
误区一：所有中国家族办公室都一样
认为所有来自中国的家族办公室都一样，是一种常见的误解。然而事实是，这些家族办公室彼此之间各不相同。事实上，中国内地有三大经济发展区域，各有其独特之处。
高皓指出了这些区域的独特之处：首先是南方的珠江三角洲、广东和福建，其次是中部地区的长江三角洲，最后是北方的京津冀地区。
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先从南方说起。高皓解释道，这一区域的企业家未必接受过系统的学校教育，但他们凭借敢闯敢拼和勤奋努力取得了成功。
他表示：“这一区域的财富传承复杂度相对较高，因为家族中子女众多，如何平衡不同家族成员的利益与能力，在家族治理中非常重要。”
在中国内地的中部区域，高皓介绍道，该地区许多企业是典型的制造业家族企业，且以出口为导向。在他看来，这一区域家族办公室的重点更多在于产业的转型升级。
在北方，则有两类公司。第一类是来自全国各地的企业家，在企业发展到一定阶段后汇聚于北京；第二类是位于中关村和海淀区的高科技企业。
高皓解释道：“新经济的企业家更关注未来，因为他们暂时没有家族治理的需求；而从全国各地汇聚到北京的传统行业企业，则更专注于自身的产业转型与升级。”
“不同区域确实各有特点，但仍有许多共性需求需要我们把握，”他补充道。
误区二：他们只热衷于为一代人赚钱
尽管积累财富无疑是家族办公室的首要任务，但有一种常见误解认为，中国家族办公室只专注于为当代人创造财富。这种误解也催生了那句广为流传的中国俗语——“富不过三代”。
然而事实恰恰相反。高皓还参与撰写了《超越三代的传承：中国家族企业传承研究》一书。他指出，在中国文化中，血脉的传承与世代的延续至关重要。
事实上，大多数中国家族办公室都渴望实现代际传承，希望为子孙后代守护财富。因此，许多中国家族办公室追求更具可持续性的投资目标，不仅为自己创造财富，更要将其传承给后代。
误区三：创造利润是唯一焦点
在财富管理领域，人们常以为高投资回报就等于客户满意。投资回报固然重要，但财富管理的内涵远不止于创造利润。
高皓强调，承担低风险却期望极高回报是不现实的。因此，家族办公室必须量身定制财富管理方案，综合考虑风险、期限与流动性等因素。
家族办公室顾问不应只关注投资回报，而应为大中华区客户在回报、风险、期限与流动性之间寻求平衡。这种方法上的转变可以帮助客户避免因一味追求利润目标而可能带来的后果。
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误区四：他们只投资有形资产
最后一个误解是认为大中华区的家族办公室只投资有形资产。实际上，无形财富同样是至关重要的考量。
高皓表示：“无形财富是一个家族兴旺发达、世代传承的根本原因。”
他回忆起十年前与爱马仕（Hermès）家族第五代掌门人的一次难忘的会面，当时这位掌门人的一席话令他深受启发：“爱马仕不是我从父母那里继承的，而是向我的孩子借来的。如果财富是从父母那里继承的，那么企业和财富就是我的，我可以经营好，也可以不经营好；即使全部赔光、破产了，也无所谓。但如果是向孩子借来的，就意味着终有一天，我要把企业和财富归还给下一代。”
这种跨代财富保全与传承规划的理念，凸显了在家族办公室的财富管理职能中兼顾有形与无形资产的重要性。要提供有效的解决方案，理解并尊重家族的价值观与文化至关重要，因为这些因素会深刻影响其投资决策。
结语
与大中华区的家族办公室合作，需要深入理解其独特之处、投资理念与财富管理方式，包括认识到跨代财富保全与传承规划的重要性。顾问不仅要考虑有形资产，还要考虑无形资产，如家族的价值观与文化——这些因素会对投资决策产生重大影响。
对中国家族办公室的误解会阻碍有效沟通，导致事与愿违的结果。跨越这些误解、理解其中的细微差别与差异，对于更好地服务客户至关重要。唯有如此，金融顾问才能更准确地理解大中华区家族办公室，与客户建立更牢固的关系，从而实现更有效的财富管理与投资策略。
WMI 的大中华区市场家族办公室顾问证书课程帮助专业人士理解中国家族办公室的独特需求，并提供量身定制的解决方案。该课程以广泛的全球研究为基础，旨在消除围绕家族办公室的误解。完成课程后，顾问能够提供个性化、全方位的财富管理解决方案，帮助客户实现跨代财富保全的目标。
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识别中国家族办公室所处的财富阶段与相应策略
高皓强调，识别家族办公室所处的财富阶段，并实施差异化策略以达成其独特目标至关重要。他解释道，家族办公室的财富管理通常会经历五个阶段，分别是：
高皓谈到的第一类家族办公室，是处于财富发展阶段的企业家。他们的目标是将财富多元化，降低风险与波动，并将资产配置到不同行业、地区和资产类别。他们的关注点不仅在财务目标，也在战略目标。
第二类是已经出售企业、专注于代际传承的创业家族。他们希望通过资产配置与投资组合，实现经风险调整后的投资回报与真实投资回报，从而创造财富。
最后，高皓还提到了一类企业——利润尚未实现或已再投资于自身公司。这类家族办公室更关注如何运营其所持有的上市或非上市公司股权。
理解中国家族办公室所处的财富阶段，对于制定满足其特定需求的定制策略至关重要。只有这样，顾问才能制定出兼顾风险、期限、流动性与投资目标的更有效的财富管理方案。
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