成为成功的家族办公室顾问——业内人士视角

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2021 年 10 月 2 日

家族办公室

家族办公室专业人士与顾问就新加坡蓬勃发展的家族办公室行业各抒己见，并分享了各自职业生涯中积累的经验。

近期研究表明，财富的代际转移已近在眼前。GlobalData 于 2019 年发布的报告估计，在当前这个十年，将有 2.4 万亿美元的高净值（HNW）财富从老一代转移到新一代手中。^[1] 新加坡已采取积极举措，将自身打造为家族办公室中心。据新加坡金融管理局（MAS）统计，截至 2020 年底，本地约有 400 家单一家族办公室（SFO）在运营。^[2]

随着家族办公室数量的增长，人们对家族办公室咨询职业的兴趣日益浓厚，同时也亟需扩充人才储备。作为 WMI 在 GFO Circle 旗下推出的思想领导力系列的一部分，WMI 采访了资深的家族办公室顾问，请他们谈谈「当初入行时希望自己知道些什么」；我们也就同样的问题询问了直接供职于单一家族办公室的资深家族办公室专业人士——他们希望自己的顾问当初知道些什么。

下面，我们总结了成功顾问的一些关键素质，希望能帮助有志在这一领域开创长久而充实职业生涯的人士。更重要的是，我们希望这能成为 GFO Circle 未来更多对话的起点，鼓励社区内更多的想法与专业经验分享。

核心要点

1. 硬技能构建信任——顾问需要不断拓宽自己的专业知识面

就深厚的专业知识而言，「硬技能」是建立顾问专业能力信任的基础。在合作关系建立之初尤其如此，因为此时顾问需要「证明」自己的价值。

然而，仅有专业知识还不够。受访的顾问和专业人士都强调，需要在金融、法律、税务等广泛领域（包括公益慈善）具备广博的知识储备。与大型机构客户不同，家族办公室可能希望顾问就更广泛的话题提供意见。顾问应努力在多元话题上积累基础知识，并培育自己值得信赖的其他专业人士网络，以便随时寻求专项建议。

2. 同理心与长期视野让您脱颖而出，并有助于建立持久的关系

受访的顾问和专业人士都强调，同理心是成功的家族办公室顾问的关键特质。这意味着设身处地为客户着想，并在情感和心理上做好准备，帮助客户化解忧虑。随着时间的推移，这可能涉及理解家族掌舵人更深层次的关切，包括下一代接班等话题。

与家族办公室打交道时，长期视野至关重要。家族办公室专业人士强调，最好的顾问是那些着眼「长远」、专注于根本问题，而不是一心推销某个产品的顾问。

与此同时，专业人士还提到，成功的顾问往往懂得如何与家族办公室建立有效的沟通。他们往往说得少、听得多，专注于家族办公室真正想要解决的根本问题。

3. 处理家族内部关系固然重要，但应优先与家族办公室专业人士建立牢固的工作关系

顾问需要与家族掌舵人建立关系，但最成功的顾问往往与家族办公室建立了牢固的工作关系，从而能够无缝协作，确保掌舵人获得最佳结果。

家族办公室专业人士的首要目标是确保掌舵人和家族在方方面面都获得最好的结果——最好的服务、体验、价格和最佳的资产表现。因此，家族办公室专业人士有动力帮助顾问展现「最佳」的一面。顾问只需开口询问。

4. 新加坡具备发展家族办公室行业的有利条件

两组受访者都认可，新加坡已将自己定位为设立家族办公室的亚洲枢纽。他们也认为，随着全球—亚洲家族办公室圈层（GFO Circle）的启动，有机会建立一个社区网络，提升各界对家族办公室的认知，打造强有力的人才梯队，并推动技能发展，从而提升整个行业的水平。

以下是我们与几位领先的家族办公室专业人士和家族办公室顾问进行坦诚一对一对话的详细内容。

与家族办公室专业人士的对话

WMI 采访了两位领先的家族办公室专业人士，请他们谈谈与顾问共事的看法以及自己的职业轨迹。

他们是如何进入家族办公室工作的

家族办公室专业人士 A：我的职业生涯始于一家大型专业服务机构，因为我对市场/投资与人际关系建立的交汇点特别着迷。我很享受在那里的时光，身边有许多极其聪明、充满干劲的人，触手可及的都是高水准的专业资源。在那里工作数年后，我意识到自己希望找一个能更专注于服务单一家族客户的地方。在我目前所在的家族办公室，我为我们建立的组织架构和人脉网络深感自豪。

家族办公室专业人士 B：在踏入家族办公室行业之前，我曾从事财富管理工作，专长涵盖基金、股票和金融咨询。十多年前，我加入了一家家族办公室，因为家族办公室提供的岗位是多面的。这些年来，我发现与企业家驱动的家族共事很有意思，因为总有各种变化或新举措在发生，而您的工作就是为家族把这些事情做成。这类工作非常适合那些懂得如何研究各种选项、提出建议、支持决策，并在多个领域制定项目实施计划的人。

成功的家族办公室顾问有哪些共同点

家族办公室专业人士 B：我们看重那些真正用心了解我们、专注于在我们希望聚焦的领域为我们对接专家和市场的顾问，而不是那些试图向我们推销并不需要的产品和服务的顾问。聪明的顾问能迅速理解我们想要达成的目标，并及时给出建议和文件。他们肯花时间真正了解我们。

家族办公室专业人士 A：差别通常体现在顾问与我们的沟通方式上。优秀的顾问知道自己在下一盘「长棋」，专注于我们想要解决的根本问题，以及他们能如何帮忙。这一点很重要，因为这让我们觉得他们是思想上的伙伴，而不只是想通过向我们推销产品来创造销售业绩。

成功的顾问也不是那种每次与我们交谈都想在场的人。如果他们只是参加会议或谈话却没有增值贡献，我们只会想绕过他们，直接与该领域的专家对话。好的顾问往往说得少、听得多。

成功的顾问也不是那种每次与我们交谈都想在场的人……好的顾问往往说得少、听得多。

处理单一家族办公室专业人士与家族掌舵人之间的关系

家族办公室专业人士 B：掌舵人需要知道顾问是谁，以便与他们建立直接的关系——顾问需要把握好平衡。掌舵人确实喜欢受邀参加重要活动，因为在那里可以高效地了解市场和热点问题，并与其他掌舵人交流。然而，他们的日程极其繁忙。顾问一年能请到一位掌舵人出席一次活动，就已经很不错了！

最成功的顾问，是那些与家族办公室团队建立了最牢固关系的人，尤其是在解决问题和尽可能高效地完成文书工作方面。家族办公室专业人士往往已与掌舵人共事多年。他们只有一个目标——确保掌舵人和家族在方方面面都获得最好的结果：最好的服务、体验、价格和最佳的资产表现。因此，家族办公室专业人士有动力帮助顾问展现「最佳」的一面。顾问只需开口问我们怎么做。

家族办公室专业人士有动力帮助顾问展现「最佳」的一面。顾问只需开口问我们怎么做。

关于如何成功地与家族办公室合作，他们希望所有家族办公室顾问都知道的事

家族办公室专业人士 A：我认为顾问需要明白建立信任的重要性，这样才能与家族办公室无缝协作。第一次接触非常重要，因为它能让我看出对方是在倾听我们的需求，还是单纯带着向我们推销东西的打算而来。如果我们不信任他们，就不愿意与他们分享信息。所以，第一次会面至关重要。

顾问还应该了解家族办公室如何随时间演变。我们今天的需求，可能不再是两三年后的需求。我最欣赏的顾问，是那些理解这一点、甚至能意识到我们何时需要向前看、引入新合作的顾问。

顾问还应该了解家族办公室如何随时间演变。我们今天的需求，可能不再是两三年后的需求。

家族办公室专业人士 B： 富裕家族极其注重隐私。顾问如果没有先建立长期关系，是没有机会与家族谈论「家族治理」的。如今谈论家族治理很时髦，但大多数顾问永远不会有幸受邀与家族谈论这个话题，所以不要把它作为您推销话术的核心。与新家族初次见面就开口询问家族治理的问题，是失去潜在客户最快的方式。

对新加坡作为家族办公室中心的看法，以及 GFO Circle 能提供哪些助力

家族办公室专业人士 B：在新加坡设立家族办公室的过程中，经济发展局、新加坡金融管理局以及我们在 Withers KhattarWong 的顾问给予的支持和指导，给我们留下了深刻印象。现在我们的重点是组建本地团队。建立一支股票投资组合管理人才队伍，对新加坡能否成为家族办公室中心至关重要。新加坡的家族办公室正苦于找不到足够的股票投资组合管理人才。我们在招聘时是在与其他资产管理机构竞争。

家族办公室专业人士 A：新加坡在欢迎新家族办公室方面做得非常出色。新加坡需要留意的一点是，每个家族办公室都是独一无二的，因此标准化的程度是有限的。

新加坡可以打下坚实的技能与人才基础。令我感到振奋的是，WMI 和 GFO Circle 能投入如此大的精力来培训人才队伍，为行业输送合格的专业人才。

与家族办公室顾问的对话

WMI 采访了三位杰出的家族办公室顾问，请他们谈谈自己的职业生涯，以及对成功的家族办公室顾问应具备哪些素质的看法：

LEE Woon Shiu，星展银行董事总经理、财富规划、家族办公室与保险解决方案区域主管
SIM Bock Eng，王律师事务所（WongPartnership）专业与私人客户争议业务主管、私人财富业务联席主管，国际仲裁、银行与金融争议业务合伙人
Desmond TEO，安永亚太区家族企业主管及东盟私人税务主管

他们是如何成为家族办公室顾问的

Sim Bock Eng：王律师事务所 1992 年成立时，我是资历最浅的律师，有幸与业务遍及各行业和法律领域的资深前辈共事。多年来，这种广领域的执业经历让我受益匪浅。当我们看到全球财富和新加坡私人财富行业的增长时，我受命领导私人财富业务组。正是过去多年积累的多元技能派上了用场，助力我在这一领域的工作。因此，与其说进入这个行业是规划好的，不如说是一个自然而然的过程。

Desmond Teo：我是一名税务顾问，自 2000 年代初便参与基金管理行业。过去 20 年，出现了许多积极的立法趋势。我与团队同新加坡金融管理局一起，探讨了现有的税务豁免如何适用于单一家族办公室（SFO），从而吸引家族办公室落户新加坡。过去几年，家族办公室行业看到了其中的好处，并自此迅速发展壮大。很高兴这些年来能参与并助力行业的发展。

Lee Woon Shiu：我发现自己的职业生涯是随着私人财富市场的演进而发展的。多年来，我们一直提供财富与遗产规划、信托、公益慈善咨询和家族治理方面的解决方案。随着全球形势的发展和监管的变化，加上新加坡政府积极的激励政策，种种因素汇聚，催生了家族办公室等更为成熟的架构在新加坡的兴起。我们一直在观察这些趋势，而我自己的职业方向也已完全转向与这一趋势汇合。

在成为家族办公室顾问之前，他们希望自己早知道的事

Lee Woon Shiu：回想起来，我确实希望自己能更早深入研究其他高净值财富管理市场的家族办公室格局，比如香港、中国内地、欧洲、英国和美国。要成为成功的顾问，您需要了解其他市场的全球格局，而不能局限于新加坡。客户的需求是全球性的，顾问需要熟悉客户在其他市场可能遇到的基本规则和关键问题，才能拿出最优方案。

Sim Bock Eng：超高净值家族有着不同的生活方式和财务需求，显然可以从各类专业人士提供的广泛支持与服务中受益。我一路了解客户、协助解决他们的关切、为他们提供支持，在某些情况下甚至未雨绸缪地预判他们的需求——这些经历让我收获满满，深感满足。

Desmond Teo：我多么希望当时有一个水晶球，能预见行业未来的发展，那样我就会更早地为自己、也为年轻的专业人士打造相应的技能储备！家族治理和财富传承等某些专业领域需要很长时间积累，只能随经验而来。顾问通常要花费多年时间走过这段旅程，才能获得那份经验。

要成为成功的〔家族办公室〕顾问，您需要了解其他市场的全球格局，而不能局限于新加坡。

他们认为对成为成功的家族办公室顾问最有用的技能

Sim Bock Eng：外部顾问需要成为「专家型通才」——他们的专长在于对广泛话题都拥有知识。当家族办公室带着可能涉及各种话题的关切找到他们时，外部顾问应具备足够的知识来识别问题并提供初步建议，从而为家族办公室提供帮助。他们还需要广泛的人脉网络，以便找到合适的专家提供更深入的意见。他们还应持续关注这些意见可能如何影响家族、家族办公室、其业务或家族在其他方面的传承规划。

此外，沟通能力和同理心至关重要，因为我们需要能够与客户建立联系，更重要的是，与客户共情，理解他们深层次的需求。

Desmond Teo：如果说有一种特质是关键，那就是同理心——善于倾听、设身处地为客户着想，并能跨多个学科串联起各个要点，拿出兼顾个人、家庭、商业和监管需求的整体解决方案。

在财富传承这类话题上，家族的男主人或女主人肯定会为下一代着想。很多时候，老一代和年轻一代在为家族谋福祉这件事上利益是一致的。但有时他们的视角可能不同，或因经历不同而透过不同的棱镜看问题。这正是值得信赖的顾问应当运用同理心的地方：帮助弥合两代人之间在看待事物和共同目标上的差距。

很多时候，老一代和年轻一代在为家族谋福祉这件事上利益是一致的。但有时他们的视角可能不同……这正是值得信赖的顾问应当运用同理心、帮助弥合代际差距的地方。

Lee Woon Shiu：成功的顾问应具备恰当的知识储备和专业能力，能同时兼顾驱动高净值家族设立家族办公室的内部和外部因素。内部驱动因素指硬因素，如财富与传承架构、税务与流动性规划，以及对债务与资本募集机会、企业剥离挑战等相关领域的广泛理解；也包括软因素，即能在情感和心理上调整好自己、理解客户行为与关切的能力。

外部驱动因素指其紧跟宏观层面动态的能力。重要的是，新加坡的顾问需要主动与在岸顾问建立联系。客户需要覆盖其全球资产组合的整体性建议，因此新加坡的顾问需要熟悉涉及在岸和离岸事务的各类关键规划考量。

对新加坡作为家族办公室中心的看法，以及 GFO Circle 能提供哪些助力

Desmond Teo：新加坡起步的基础已经很强：充满活力的生态系统、健全的法律体系与完善的法律、备受尊敬的政府以及多元化的金融体系。虽然亚洲制度化的单一家族办公室在新加坡仍属相对新鲜的事物，但它们会随着时间走向成熟，并日益在广泛的活动领域为家族掌舵人提供支持，包括公益慈善、财富传承、家族治理、内部控制和绩效衡量，就像美国和欧洲的同行一样。顺应这一趋势，我们预计市场对相应技能的需求将不断增长。

Sim Bock Eng：家族办公室一直很难找到真正了解家族办公室的人，更别说愿意为其工作的人了。仍有一些专业人士和顾问抱有误解，认为为家族办公室工作就是屈从于家族男主人或女主人的任性。大多数人没有意识到，多数家族办公室都拥有健全的公司治理结构和高度专业的工作环境。

因此，新加坡善用 GFO Circle 这类平台和 WMI 这类机构，帮助打造急需的人才梯队，并提升各界对家族办公室良好职业路径的认知，是非常有益的。

Lee Woon Shiu：凭借现有的各项激励和优惠政策，新加坡作为设立家族办公室的首选司法辖区，已经占据了有利位置。但新加坡不能满足于既有成绩。我们必须持续建设家族办公室生态系统，确保它保持创新、持续自我革新，包括革新我们自己。